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Pourquoi l'audit ?
Pour déterminer les besoins de votre entreprise !
A quel moment ? - Perte de C.A - Mise à niveau des équipes - Diminution du volume d'affaires - Prendre le virage du Digital (ERP, CRM) - Start-up et/ou accompagnement commercial - Amélioration du taux de marge, du volume d'affaires -L'arrivée d'un nouveau commercial, d'un nouveau produit - Définir une stratégie " marketing et commerciale " perenne |
Déterminons vos besoins
NMCA conseils en développement aimant vous accompagne dans vos choix commerciaux
Introduction
Les missions du commercial
Les 3 dimensions de l'individu (prospect/client)
Faire la différence
Cas pratique : Le cadre de référence
Les notions fondamentales
Le produit
La vente de services
Mode de distribution
Le commerce : marché B2B, B2C
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
Cas pratique : Le marché, les produits/services et politique de prix de son entreprise
Développer les qualités d'un bon commercial
L'empathie
La présentation physique/mentale
L'expression orale
L'expression écrite
Cas pratique : Noter ses forces et ses faiblesses pour le poste (Grille de BLAKE)
Le principe de PETER
La relation transactionnelle P.A.E
Les outils du commercial
Les supports commerciaux
Les supports de communication
Les supports de vente
Les supports de négociation
Autres supports : références, témoignages clients, ...
Cas pratique : Lister les supports de son entreprise
Préparation des contenus de l'entretien
Imaginer / Simuler l'entretien
Préparation physique
Progression continue
Concentration et gestion des émotions
Intensité de la voix
Force de conviction
Cas pratique : Le comportement non-verbal
Présenter son entreprise et son produit
Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise
Savoir présenter ses produits
Argumentation et séduction : Méthode A.D.I.D.A.C.S + P.O.B + F.O.C.A
Cas pratique : construire la présentation d'un produit et son argumentaire
Négocier, Appréhender la négociation
Analyser son interlocuteur et ses dispositions
Écouter les demandes
Gérer les objections
Finaliser la vente
Cas pratique : sketch de vente
Réaliser des entretiens téléphoniques
Préparer son appel
Soigner sa voix
Présenter un produit
Recenser des informations sur l'interlocuteur, le besoin ou l'entreprise
Conclure
Cas pratique : scénarios d'appels commentés
Utiliser la messagerie électronique
Soigner son expression
Ordonner son discours
Utiliser des pièces jointes
Mettre des accusés de réception
Utiliser les réseaux sociaux
Soigner sa présentation
Développer son réseau
Valoriser les contacts terrains
Cas pratique : commenter son profil et celui des concurrents
Prospecter
Qu'est-ce que la prospection ?
Qui prospecter et dans quel but ?
La prospection téléphonique
La prospection via les réseaux sociaux
La prospection en face à face
Utiliser un support : mailing courrier ou site web
Apprendre à créer le besoin
Cas pratique : mises en situation
Gérer la relation client et la communication
Utiliser des outils CRM
Noter un maximum d'informations
Assurer le suivi client/prospect
Répondre aux demandes
Fidéliser
Cas pratique : Le CRM - Recenser les informations essentielles pour son entreprise
Approfondissement
Faire ses premiers pas sur des marchés d'ampleur
Identifier les clients potentiellement importants de son entreprise
Identifier les attentes en termes de services
Attitude à avoir
Cas pratique : lister les comptes clefs pour son entreprise
Répondre aux appels d'offres
Qu'est-ce qu'un appel d'offres ?
Les plateformes d'appels d'offres
Les outils de détection
La décision de réponse
Les documents administratifs
L'offre technique
La remise
La soutenance
La négociation
L'attribution
Méthodologie commerciale
Identifier les produits
Identifier les clients
Déterminer les cibles privilégiées et les comptes clefs
Déterminer le CAP
Construire son argumentaire A.D.I.C.A.C
Créer un scénario de prospection
Répondre à une demande ou un marché
Préparer ses entretiens de vente
Préparer la négociation
Conclure la vente
Identifier les risques
S'informer sur les clauses clefs d'un contrat
Tirer les conséquences d'un échec (l'échec est un diplôme)
Créer des scénarios pour fidéliser son contact
Cas pratique : mise en œuvre de la méthodologie
Les missions du commercial
Les 3 dimensions de l'individu (prospect/client)
Faire la différence
Cas pratique : Le cadre de référence
Les notions fondamentales
Le produit
La vente de services
Mode de distribution
Le commerce : marché B2B, B2C
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
Cas pratique : Le marché, les produits/services et politique de prix de son entreprise
Développer les qualités d'un bon commercial
L'empathie
La présentation physique/mentale
L'expression orale
L'expression écrite
Cas pratique : Noter ses forces et ses faiblesses pour le poste (Grille de BLAKE)
Le principe de PETER
La relation transactionnelle P.A.E
Les outils du commercial
Les supports commerciaux
Les supports de communication
Les supports de vente
Les supports de négociation
Autres supports : références, témoignages clients, ...
Cas pratique : Lister les supports de son entreprise
Préparation des contenus de l'entretien
Imaginer / Simuler l'entretien
Préparation physique
Progression continue
Concentration et gestion des émotions
Intensité de la voix
Force de conviction
Cas pratique : Le comportement non-verbal
Présenter son entreprise et son produit
Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise
Savoir présenter ses produits
Argumentation et séduction : Méthode A.D.I.D.A.C.S + P.O.B + F.O.C.A
Cas pratique : construire la présentation d'un produit et son argumentaire
Négocier, Appréhender la négociation
Analyser son interlocuteur et ses dispositions
Écouter les demandes
Gérer les objections
Finaliser la vente
Cas pratique : sketch de vente
Réaliser des entretiens téléphoniques
Préparer son appel
Soigner sa voix
Présenter un produit
Recenser des informations sur l'interlocuteur, le besoin ou l'entreprise
Conclure
Cas pratique : scénarios d'appels commentés
Utiliser la messagerie électronique
Soigner son expression
Ordonner son discours
Utiliser des pièces jointes
Mettre des accusés de réception
Utiliser les réseaux sociaux
Soigner sa présentation
Développer son réseau
Valoriser les contacts terrains
Cas pratique : commenter son profil et celui des concurrents
Prospecter
Qu'est-ce que la prospection ?
Qui prospecter et dans quel but ?
La prospection téléphonique
La prospection via les réseaux sociaux
La prospection en face à face
Utiliser un support : mailing courrier ou site web
Apprendre à créer le besoin
Cas pratique : mises en situation
Gérer la relation client et la communication
Utiliser des outils CRM
Noter un maximum d'informations
Assurer le suivi client/prospect
Répondre aux demandes
Fidéliser
Cas pratique : Le CRM - Recenser les informations essentielles pour son entreprise
Approfondissement
Faire ses premiers pas sur des marchés d'ampleur
Identifier les clients potentiellement importants de son entreprise
Identifier les attentes en termes de services
Attitude à avoir
Cas pratique : lister les comptes clefs pour son entreprise
Répondre aux appels d'offres
Qu'est-ce qu'un appel d'offres ?
Les plateformes d'appels d'offres
Les outils de détection
La décision de réponse
Les documents administratifs
L'offre technique
La remise
La soutenance
La négociation
L'attribution
Méthodologie commerciale
Identifier les produits
Identifier les clients
Déterminer les cibles privilégiées et les comptes clefs
Déterminer le CAP
Construire son argumentaire A.D.I.C.A.C
Créer un scénario de prospection
Répondre à une demande ou un marché
Préparer ses entretiens de vente
Préparer la négociation
Conclure la vente
Identifier les risques
S'informer sur les clauses clefs d'un contrat
Tirer les conséquences d'un échec (l'échec est un diplôme)
Créer des scénarios pour fidéliser son contact
Cas pratique : mise en œuvre de la méthodologie
Quelques exemples...
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La préparation de l'entretien Einstein disait que s'il avait 1 heure pour résoudre un problème crucial à la survie de la planète, il emploierai les 55 premières minutes à se poser La bonne question, et qu'ensuite il serait facile d'y répondre La communication verbale et non verbale Notre interlocuteur perd 70 % du message que vous souhaitiez transmettre. Entre ce que j'ai à dire, ce que je dis, ce qu'il entend, ce qu'il croît comprendre, ce qu'il comprend, ce qu'il retient, ce qu'il restitue... La maîtrise des mots et le non-verbal Notre interlocuteur est concentré en grande partie sur vos gestes et sur le ton, les mots ont très peu d'importance ! Le traitement des objections L’expression d'une motivation insatisfaite, elle est souvent le moyen de pouvoir répondre ou reprendre un point oublié ou mal interprété, voyons comment y répondre ... |
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Déterminons ensemble un axe de travail !
De nombreux axes sont possibles pour optimiser vos ventes, de la technique en face à face en passant par la prospection téléphonique, les techniques de questionnement, le projet miroir et bien d'autres, faisons le point ensemble pour élaborer et construire le programme basé sur la réponse aux attentes détectées !
Les formations orientées
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Le contrat de construction CCMI Strictement réglementé, fruit du code de la construction et de l’habitation, du Code Civil, du Code des Assurances, et du Code de la Consommation, ce contrat fait l’objet d’une loi très contraignante pour le constructeur et très protectrice pour les accédants à la propriété, client maître d’ouvrage (loi du 19 déc.1990 - Chapitre 1). |
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La gouvernance informatique Clé de voûte de nos entreprises, technique et précis, l'environnement informatique se doit d'être maîtrisé. Cette formation vise à la montée en compétence des techniciens comme des commerciaux, ingénieurs commerciaux. |
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Que du plus !
Montez vos équipes en compétence, amélioration de l’expérience et relation client. Savoir-être, savoir faire et surtout faire-savoir ! Le SAV aimant... Méthode A.D.I.C.A.C et bien plus encore. Comportement professionnel, approche aimante, découverte sérieuse, restitution et formation sont les clés de votre futur succès... Nous avons les outils , l'envie et la soif d'aider notre profession à s'élever vers l’excellence
